Einflussgrößen der Cross-Buying-Absicht bei Finanzdienstleistungen

Diplomarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Handel und Distribution, Note: 2,5, Universität Duisburg-Essen, Veranstaltung: Dienstleistungsmanagement & Handel, Sprache: Deutsch, Abstract: Vordergründig besteht das oberste Ziel einer Unternehmung darin, durch wirtschaftlichesHandeln nach dem ökonomischen Prinzip, also mit einer adäquatenRelation von Aufwand und Ertrag, Produkte zu fertigen und am Markt anzubieten.Doch ein Absatz dieser Produkte kann nur geschehen, wenn man die potentiellenKunden auf geeignete Weise anspricht und zum Kauf animiert. Für dieseAufgabe ist generell das Marketing eines Unternehmens zuständig. In den letztenJahren hat sich jedoch die Sichtweise in der Marketingforschung geändert: Nunwird nicht mehr jede Transaktion für sich allein betrachtet, sondern man stelltVerbindungen untereinander, sogenannte Geschäftsbeziehungen, her. Hierbeiwird also unterstellt, dass bestimmte Individuen bereit sind, beim gleichen Anbietermehrmals eine Leistung nachzufragen.Diese Änderung der Denkperspektive im Marketing hat auch Auswirkungen aufden Bereich Vertrieb in den Unternehmen: Neben der Gewinnung von weiterenNeukunden erscheint es förderlich, den bereits bestehenden Kundenstamm aufweitere Absatzmöglichkeiten zu überprüfen und diese - soweit möglich - auch zunutzen. Neben einer erhofften Steigerung des Umsatzes lässt sich auch ein Effektauf der Kostenseite feststellen, da es zeitlich und monetär günstiger ist, einemBestandskunden eine Leistung zu verkaufen, als einen Interessenten zu überzeugen.Die gesenkten Kosten lassen sich dadurch erklären, dass es, aufgrund derbestehenden Geschäftsbeziehung und der vorhandenen Kontaktdaten des Konsumenten,einfacher ist, diesen anzusprechen und auf neue Produkte und Angeboteaufmerksam zu machen. Des Weiteren führt ein an das Unternehmen gebundenerKunde auch dazu, dass die Erlöse steigen.[...]